Peut-on vraiment vendre des mini-pelles, du verre sur mesure et des saucisses artisanales avec des pubs sur Facebook ? Oui. Et on l’a fait.

La vidéo est partout. Mais trop souvent, elle ne sert pas à vendre.

Selon HubSpot, 54 % des consommateurs souhaitent voir davantage de contenus vidéo de la part des marques, mais seulement 30 % des vidéos marketing sont conçues avec un objectif de performance clair.

Trop de marques publient des vidéos sans savoir ce qu’elles cherchent à déclencher. Chez Ascalon, on envisage le contenu comme un outil. Un outil pour vendre, pour convaincre, pour amener à l’action.

Nous travaillons avec des dirigeants qui ne cherchent pas à “être vus”, mais à vendre et générer du chiffre d’affaires. Ca fait une grande différence. Ce qu’ils attendent de nous : une créativité rentable. Une idée qui rapporte.

Avant même de sortir la caméra, nous nous donc alignons sur trois fondamentaux :

Quelle est la vraie contrainte business : marge, accès au marché, qualité des leads ?
Qui prend la décision d’achat et sur quels leviers repose sa confiance ?
Quelle action fera vraiment bouger le chiffre d’affaires : une demande de démo, un ajout au panier, un appel, un abonnement ?

C'est l'histoire d'un vendeur de mini-pelles

Prenons l’exemple de Rentamat, une entreprise B2B spécialisée dans la vente de mini-pelles et d’équipements industriels. Leur objectif n’était pas la visibilité, mais bien la génération de leads qualifiés, dans un secteur où chaque achat représente un investissement conséquent.

En France, le marché des équipements de construction est estimé à environ 11,5 milliards d’euros et devrait dépasser les 15,6 milliards d’euros d’ici 2029, porté par les investissements dans les infrastructures et la transition vers des bâtiments plus économes en énergie. Le segment des équipements compacts, incluant les mini-pelles, connaît une croissance régulière, avec des ventes prévues passant de 39 922 unités en 2022 à 57 342 en 2029, soit un taux de croissance annuel de 5,31 %.

Mais ce dynamisme attire aussi les marchands de doute. Sur Leboncoin, les fausses annonces pullulent. Et les acheteurs cherchent une seule chose : des garanties.

Nous avons donc construit la crédibilité pièce par pièce :

En montrant les vraies machines, dans leur dépôt réel, jamais de banques d’images.
En mettant en scène le dirigeant lui-même, qui affirme répondre personnellement à chaque demande.
En structurant nos scripts autour des besoins concrets des clients, plutôt que de lister des caractéristiques techniques.

Cette approche machines réelles + leadership visible + réactivité humaine génère un effet de confiance cumulatif. Elle dissipe les hésitations, augmente le taux de prise de contact et transforme les intentions en ventes.

Le fabricant de charcuteries qui voulait sortir de l’ombre des grandes surfaces

Autre client, autre stratégie.

Le défi pour Au Fumé Vosgien n’était pas de se faire connaître : leurs viandes fumées sont déjà aimées et reconnues localement. Le véritable frein était structurel : une dépendance (selon nous) excessive aux grandes surfaces, où les marges sont écrasées, les rayons saturés, et le récit de marque inexistant.

En France, les supermarchés et hypermarchés captent 60,5 % de la valeur du marché alimentaire, contre seulement 19,6 % pour les commerces de bouche et les épiceries spécialisées. Dans ce contexte, les petits producteurs sont souvent pris dans une logique perdante : peu de marge, peu de contrôle, peu de lien avec le client final.

Nous avons voulu rééquilibrer cette équation en les aidant à développer un canal qui leur ressemble davantage : la vente en ligne, directe, maîtrisée, avec des contenus qui valorisent à la fois le produit et le savoir-faire.

Nous avons donc conçu un système créatif fondé sur trois piliers :

La qualité : des images brutes des produits, des découpes précises de belles viandes, pour mettre en valeur des produits qui se suffisent à eux-mêmes.
Des formats adaptés aux plateformes : vidéos de 15 à 30 secondes, façon recettes, pensées pour la conversion.
Des appels à action directs vers l’achat, intégrés naturellement dans les contenus.

Il ne s’agissait pas seulement de susciter l’émotion . Le produit devient une publicité en soi.

Il arrête le scroll. Il appelle l’achat. Et surtout : il permet une transition stratégique vers l’autonomie digitale, en redonnant au producteur la main sur sa marge, son récit, et sa relation client.

💡 À noter : sur les réseaux sociaux, les vidéos alimentaires génèrent jusqu’à 4x plus d’engagement que les autres secteurs. Une affaire de sens, de son, de souvenir. Le pouvoir du sensoriel.

Le miroir aux alouettes : « C’est impossible de vendre du verre sur Internet ! »

Enfin avec MonVitrage.fr qui est une entreprise installée à Nancy, reconnue à l’échelle nationale pour la fiabilité de ses parois de douche en verre sur mesure.

Leur performance sur Google Ads est déjà solide : ils captent une clientèle active, en recherche, prête à passer commande. Le canal fonctionne bien, avec un retour sur investissement constant.

Mais sur Meta, le défi est tout autre. Il ne s’agit plus de capter l’intention, mais de faire naître l’intérêt pour vendre. Nous sommes ici dans une logique d’évangélisation : présenter l’offre à des personnes qui ne savent pas encore qu’elle existe, ni qu’elles peuvent y accéder en direct, sans intermédiaire. Un chemin plus long, mais prometteur.

Les freins à lever ne viennent pas de l’entreprise, leur sérieux est incontestable. Ce sont plutôt des préjugés liés au secteur du verre : produits fragiles, difficiles à poser, réservés aux professionnels… C’est cette perception que nous cherchons à casser.

Notre travail consiste à poser les bases d’une stratégie d’éducation et de réassurance, à travers trois leviers :

Une série de recommandations progressives pour améliorer l’expérience sur le site : meilleure hiérarchie des informations, visuels plus engageants, fluidité sur mobile, intégration de preuves sociales.
Des vidéos de cas clients, illustrant le verre en situation réelle douche, escalier ou autre aménagement et le résultat final chez un particulier.
Une prise de parole directe du fondateur, qui incarne l’expertise technique et assume la complexité du produit avec clarté et pédagogie.

Plutôt que contourner les frictions, nous les avons traitées de front. Confiance, clarté, transparence. C’est ce qui, avec le temps, permettra à MonVitrage de conquérir de nouveaux publics, sans rien céder à son exigence.

Prenez le temps d’observer ce qui capte votre attention sur vos propres flux : les visuels, les formats, ou encore les messages qui vous marquent. Inspirez-vous de ces éléments pour les intégrer à votre propre stratégie de branding.

Créer des publicités mémorables nécessite un équilibre entre créativité, pertinence, et un message clair. Avec la bonne approche, vous pouvez non seulement attirer l’attention, mais aussi construire une relation durable avec votre audience.

Structurer, concevoir et produire des idées créatives

Les vidéastes, c’est comme les chasseurs : il y a les bons… enfin vous connaissez le sketech.

Mais la création de contenu publicitaire, elle, repose sur un processus structuré et rigoureux, à la croisée de l’analyse de marché, de la psychologie client, et d’une créativité conçue pour être testée; toujours dans le but de vendre.

Nous commençons par plonger dans les bibliothèques publicitaires accessibles au public, notamment celles de Meta ou de YouTube, qui recensent en temps réel les publicités en cours ou passées de vos concurrents.

Cela nous permet de :

repérer les tendances visuelles et narratives de votre secteur,
identifier les messages déjà surexploités,
et surtout, trouver les angles laissés vacants, que votre marque pourrait revendiquer.

Mais nous ne nous arrêtons pas aux publicités. Nous passons aussi un temps important à analyser les avis clients Google, Amazon, Trustpilot ou même directement dans les commentaires sur les réseaux sociaux.

Ce sont des mines d’or narratives : on y trouve les vraies formulations des clients, leurs attentes, leurs frustrations, leurs coups de cœur. Autant d’éléments qu’on peut faire vivre à l’écran, en les transformant en scripts, en accroches ou en scènes de vie.

Nous croisons ensuite ces observations avec nos propres données de performance et des benchmarks sectoriels, afin de formuler des hypothèses créatives fondées, testables et mesurables.

Pour chaque campagne, nous développons systématiquement :

3 à 5 angles de message distincts ;
des métaphores visuelles conçues pour capter l’attention ;
des formats adaptés aux usages de chaque plateforme.

C'est le moment où on cite Meta pour donner du poids à nos arguments...

Selon Meta donc, les annonceurs qui utilisent 3 à 5 variations créatives par ensemble de publicités enregistrent jusqu’à 32 % de performance supplémentaire. Nous appliquons ce principe via une architecture vidéo modulaire, qui inclut :

Plusieurs accroches dans les 3 premières secondes, pour capter l’attention dès le départ ;
Des propositions de valeur alternées, afin de tester l’efficacité des messages ;
Des formats redimensionnés selon les exigences des plateformes (9:16, 1:1, 16:9) ;
Des appels à l’action variables, pour identifier le levier le plus performant.

Pour Rentamat, notre système vidéo combinait :

Une narration centrée sur l’humain, créant confiance et crédibilité ;
Un montage dynamique, montrant les machines à l’œuvre sur site ;
Un récit condensé de l’expertise et de l’histoire de l’entreprise ;
Une insistance sur la livraison rapide et le service réactif ;
Des appels à l’action clairs, comme :
« Contactez-nous dès aujourd’hui pour en savoir plus ou réserver une démonstration ! »

Pour Au Fumé Vosgien, la stratégie reposait sur :

Des beaux visuels, mettant en avant la découpe et la flamme ;
Des séquences de montage de recettes, déclinées en formats courts (15 et 30 secondes) ;
Des créa gagnantes qui ont fait leurs preuves dans des industries plus concurrentielles comme la cosmétique ;
Des recadrages spécifiques et sous-titres optimisés, pour maximiser l’impact et l’accessibilité selon les plateformes.

Pour MonVitrage, l’approche modulaire s’est articulée autour de :

Des interviews du fondateur, pour renforcer l’authenticité et l’engagement personnel ;
La mise en valeur de la durabilité et du design haut de gamme, via des plans serrés ;
Des tests de différentes accroches, mettant en avant la facilité d’installation, l’élégance du produit, ou encore la tranquillité d’esprit du client ;
Des déclinaisons multi-formats (mobile, desktop), pour une diffusion fluide sur tous les supports ;
Des appels à l’action personnalisés, incitant à la prise de contact ou à la visite du site, tout en levant les freins fréquents à la conversion.

Chaque variante vidéo a été diffusée dans un environnement de test contrôlé, ce qui nous a permis de récolter des données de performance précises, et d’optimiser rapidement pour maximiser les conversions et donc les ventes.

Fait main en mettant du cœur à l'ouvrage

Pour Au Fumé Vosgien, nous n’avons pas cherché à inventer une histoire. Nous avons simplement montré un savoir-faire. Tel qu’il est.

Le tournage a eu lieu dans la cuisine et le jardin de notre siège, à Bionville. C’était une évidence : un environnement simple, familier, crédible, fidèle à ce que vit le client au moment de consommer le produit.

Martin, cofondateur d’Ascalon, a cuisiné lui-même les produits. Objectif : zéro stylisme, zéro retouche, zéro effet. Les plats filmés sont ceux que n’importe quel client peut reproduire chez lui.

L’équipe a participé à chaque étape : cadrage, lumière, logistique. Et certaines scènes montrent nos proches non pour jouer un rôle, mais parce que la marque évoque justement cela : un repas partagé, simple, chaleureux, ancré dans le réel.

Le résultat n’a rien de spectaculaire et c’est précisément le but. Les images sont nettes, sincères, lisibles. Elles donnent à voir ce qu’un artisan met dans son produit : du temps, du soin, de la cohérence.

Se remonter les manches et apprendre à faire des trous

Pour Rentamat, l’approche était différente, mais le principe, lui, restait le même : ne rien surjouer.

Nous avons filmé la Rippa R13 Pro en situation réelle. Louis, cofondateur d’Ascalon, a pris les commandes de la machine.
Pas de doublure, pas de cascadeur. Nous voulions que les plans soient cohérents avec le regard d’un professionnel du BTP.

Le reste du tournage a été réalisé sur chantier, pendant de vraies journées de travail. Nous avons suivi les équipes. Filmé sous la pluie. Équipé le dirigeant de Rentamat d’un micro-cravate dans son entrepôt. Et capté les moments utiles, sans interrompre le rythme des opérations.

Le résultat : une campagne qui ne promet pas la fiabilité, elle la montre, tout simplement.

Maillot de bain, paroi de douche et cohérence maximum

Le tournage s’est tenu chez Sandra et Alban, fondateurs de MonVitrage, dans leur propre salle de bain, capturant le produit dans son environnement naturel.

À l’image, c’est moi — Natalia. Je fais partie des performance managers qui suivent le compte au quotidien.

C’était une première pour moi de passer devant la caméra. Mais il nous semblait important de montrer le produit installé, dans son contexte réel, sans artifice. Alors j’ai joué le jeu, simplement, par souci de cohérence.

Je suis à la fois la personne qui suit les performances, le modèle qu’on voit à l’écran, et l’autrice de cet article.

On est là pour aider nos clients à croître. Parfois en travaillant sur la stratégie, parfois en produisant du contenu. Et parfois, comme ici, en passant nous-mêmes devant la caméra, quand c’est ce qu’il faut faire.

J’ai constaté que, dans la majorité des cas, c’est ce choix d’incarnation qui fait la différence : faire par nous même.

Faire pour être acteur de la croissance de nos clients.

Obtenir de la performance dans les campagnes relève de la mécanique de précision

Lancer une campagne vidéo, c’est allumer un moteur. Un moteur dont le but est de générer des ventes et du chiffre d’affaires.

Mais pour qu’il gagne en efficacité, il faut l’optimiser en continu, à travers des tests rigoureux.

Chez Ascalon, chaque lancement intègre plusieurs variantes d’un même contenu ce qui nous permet d’observer les performances et comprendre ce qui retient vraiment l’attention.

On s’appuie pour cela sur cinq indicateurs clés :

Le taux de clic (CTR) : pourcentages de personnes qui cliquent après avoir vu la publicité ;
Le coût pour mille impressions (CPM) ;
Le hook rate : part des spectateurs encore présents à la troisième seconde ;
Le hold rate : part de l’audience qui reste après dix secondes ;
Les actions post-clic, comme les ajouts au panier ou les paiements initiés.

D’après nos mesures récentes, un bon hook rate commence autour de 30 %. Passer la barre des 10 % de hold rate constitue déjà un vrai signal de rétention. Ces seuils peuvent paraître faibles, mais ils sont cohérents avec les usages réels des plateformes sociales où tout se joue très vite, dans un flux saturé.

Ce sont ces données, parfois modestes mais précieuses, qui nous permettent d’ajuster chaque campagne et de faire émerger, progressivement, les formats les plus performants.

Chez Rentamat, mission été d'accompagner le lancement de la Rippa R13 Pro, une mini-pelle haut de gamme

La campagne combinait deux formats : une vidéo montée façon démonstration terrain, et un format plus statique.

Résultat : la vidéo immersive a nettement mieux performé, avec un CTR supérieur à la moyenne constatée dans le secteur B2B industriel (souvent située entre 1,5 % et 2,5 %).

L’effet de rétention était également marqué : plus de spectateurs restaient au-delà des 3 premières secondes, ce qui valide l’impact d’un montage centré sur l’action et les gestes professionnels réels.

En croisant les deux formats (montage dynamique + visuels techniques), nous avons produit une version optimisée qui a généré davantage d’engagement tout en réduisant le coût par lead.

💡 Ce qu’on en retient : C’est l’authenticité du contexte : vraie machine, vrai terrain, vrai conducteur qui donne confiance et incite à passer à l’action.

Au Fumé Vosgien : Faire émerger une marque artisanale dans un secteur saturé par les images de packaging

La stratégie a reposé sur un principe simple : remettre la matière au centre.
Nous avons décliné des contenus en fonction de la double saisonnalité des produits :

l’hiver pour la choucroute,
l’été pour les viandes à griller.

Et surtout, nous avons misé sur des formats qui jouent sur la perception sensorielle :

vidéos ASMR : découpe lente, crépitement de la flamme, son naturel ;
unboxings filmés comme à la maison, pour souligner l’expérience d’achat en ligne ;
idées de recettes simples, visuelles, filmées en 15 ou 30 secondes.

On obtient des taux de clic nettement supérieurs aux formats institutionnels, et des durées de visionnage en hausse, surtout sur les contenus ancrés dans une saison et un usage précis.

Mais surtout : le réel a un impact direct sur la suite. Les coûts d’acquisition sont élevés en ligne. Si ce que le client découvre à l’écran ne correspond pas à ce qu’il reçoit dans son colis, il n’y aura ni bon avis, ni seconde commande.

C’est pourquoi la cohérence entre ce qui est montré et ce qui est livré est capitale. Et même si nous travaillons d’abord sur l’acquisition, nous savons que cette première impression détermine aussi le réachat.

La vidéo n’est pas qu’un outil de conquête. C’est aussi le premier maillon de l’expérience client.

💡Ce qu’on en retient : Dans l’alimentaire, ce qui capte l’attention, c’est le vrai produit, dans un vrai contexte. Mais pour que cela convertisse, encore faut-il raconter une histoire courte, claire, et connectée à la saison, à l’usage, à l’envie.

MonVitrage.fr : Montrer la valeur d'un produit technique haut de gamme dans un contexte domestique crédible

Ce choix assumé, filmer dans un vrai lieu, avec de vraies personnes, a permis de créer des contenus à la fois utiles, crédibles, et incarnés. Une proposition rare dans un marché où les images trop léchées finissent par toutes se ressembler.

Côté résultats, la campagne s’est située dans la moyenne haute du secteur “Maison & Rénovation” sur Meta, où le CTR moyen se situe autour de 1,26 % selon les données 2024 de WordStream. Certaines déclinaisons ont même dépassé ce seuil, preuve d’un bon ciblage et d’un message pertinent pour les propriétaires en recherche de solutions concrètes.

Le dispositif reposait sur plusieurs principes éprouvés :

Clarté visuelle dès les premières secondes (montrer la douche montée avant de détailler les étapes) ;
Ambiances authentiques : lumière naturelle, gestes techniques, environnement non retouché ;
Structure modulaire : variantes de voix off, de textes, d’enchaînements, pour tester l’impact de chaque élément ;
Formats adaptés aux usages : 9:16 pour les stories, 1:1 pour le fil d’actualité, 16:9 pour le web.

En respectant les codes de performance du secteur, tout en y injectant une dose de réalité, la campagne ne s’est pas contentée d’informer : elle a converti. Et surtout, chaque itération testée a permis d’améliorer les suivantes, dans une logique d’optimisation continue.

💡Ce qu’on en retient : la sincérité et la précision valent mieux qu’un excès de mise en scène. C’est en partant du réel qu’on fabrique la confiance et la performance.

Ce que nous avons appris et que vous pouvez appliquer aussi

Quel que soit le secteur, certaines mécaniques de contenu vidéo produisent systématiquement de meilleurs résultats. Voici les principaux enseignements issus de nos campagnes et comment vous pouvez les transposer pour votre entreprise.

🛠️ Ce que nous enseigne Rentamat

Le B2B n’est pas synonyme d’ennui
Les vidéos montrant des visages humains et des scènes d’action réelle génèrent bien plus d’engagement que les visuels produits seuls. D’après les études sectorielles, l’engagement peut grimper de 30 à 35 % lorsqu’on intègre des personnes à l’image.
La confiance passe plus vite par l’image que par les arguments
Environ 70 % des consommateurs déclarent accorder davantage de crédit à un récit authentique qu’à une démonstration purement technique ou produit.
La présence du fondateur améliore la crédibilité et la rétention
Quand les dirigeants ou les collaborateurs apparaissent à l’écran, le taux de visionnage complet progresse de 20 à 30 %, preuve d’un lien plus fort avec l’audience.

🔥 Ce que nous enseigne Au Fumé Vosgien

Les visuels sensoriels surpassent les photos figées
Dans le secteur agroalimentaire, les accroches sonores ou visuelles (crépitements, découpes, vapeur) génèrent un taux de clic supérieur de 40 à 45 % aux simples visuels statiques.
Les formats recette court favorisent la découverte produit
Les vidéos de moins de 30 secondes, notamment les démos culinaires, peuvent faire grimper l’intérêt et les recherches produit de près de 50 %, notamment sur TikTok et Instagram en Réels
L’émotion reste un levier, même en publicité directe
Les annonces qui suscitent une émotion claire sont 20 à 25 % plus efficaces pour déclencher une intention d’achat que celles qui restent purement informatives.

🛁 Ce que nous enseigne MonVitrage

Pour un produit à forte implication, la clarté rassure
Montrer chaque étape d’installation, en détail, permet de lever les freins psychologiques liés à l’achat. C’est particulièrement vrai dans des secteurs comme l’aménagement ou le bâtiment.
Montrer le produit fini dès le départ fonctionne mieux
Dans nos tests, les vidéos qui commencent par une vue complète du résultat avant de dérouler le “comment” ont mieux performé que les autres structures narratives.
Le contexte réel vaut mieux que le décor léché
Tourner dans une vraie maison, avec une vraie lumière et de vrais usages, ancre la marque dans le quotidien du client. Et cela se voit dans les taux d’engagement.

📊 Ce que nous avons retenu des trois campagnes

Le test créatif réduit les risques
Le test A/B de variantes vidéo améliore en moyenne le retour sur investissement de 25 à 35 %, selon les plateformes et les objectifs.
La présence sur le tournage accélère la production
Quand les équipes créa sont sur place, les délais de post-production peuvent baisser de 30 %. Et les lancements de campagne sont plus rapides.
L’authenticité stratégique bat la perfection générique
Des vidéos sincères, portées par un objectif clair, enregistrent jusqu’à 40 % de rétention en plus comparé à des contenus lissés mais interchangeables.

Et si c'était votre produit demain ?

On vous a parlé aujourd’hui de saucisses fumées, de mini-pelles industrielles, et de parois de douche sur mesure. Des produits exigeants, souvent jugés “invendables” en ligne.

Trois univers sans rapport apparent, mais un point commun : une volonté claire de faire croître leur activité.

À chaque fois, le défi était différent. Mais le but, lui, restait le même : construire un chemin (parfois long, parfois sinueux) pour générer des ventes et du chiffre d’affaires dans le temps.

Avec du temps et de la méthode, il n’y a pas de serrure qui ne puisse être craquée. En publicité en ligne c’est un peu la même chose : il n’existe pas de secteur trop spécifique, ni de produit trop technique.

Si nous avons su tracer ces trajectoires pour des entreprises aussi différentes, nous saurons faire de même pour la vôtre.

Si ce type d’approche résonne avec vos enjeux, nous serions ravis d’en discuter de vive voix. Nous nous déplaçons volontiers pour vous rencontrer, comprendre votre activité, et explorer ensemble les leviers concrets de votre développement.

Natalia Ostrovska